作为在线卖家,您经常花大量时间筛选多个指标,以帮助制定明智的业务决策。 但是,如果我们告诉您,有一个统一的指标来统治所有人,该怎么办? 客户生命周期价值–您可以用来从战略上选择未来的营销计划,做出更好的销售决策并提高利润的价值。 

什么是客户生命周期价值(CLV)?

客户生命周期价值(CLV)与客户作为付费客户在整个时间里带给您品牌的金额有关。 

例如,如果您有一个客户继续购买产品12个月,每月花费30美元,那么他的CLV为360美元,并且如果客户决定在明年继续购买产品,则其CLV仍然可以更改。 

为什么要关心客户的生命周期价值?

客户生命周期价值(CLV)首先在软件业务中变得很重要,但很快在电子商务中也赢得了成功。 以下是了解CLV对在线业务有利的原因:

它告诉您应该花多少钱来吸引客户

客户终身价值

客户获取是指您为吸引新客户或说服人们购买您的产品而采取的进步或策略。 在电子商务中,客户获取可能意味着赞助搜索,自然搜索,横幅广告,视频广告,社交媒体广告,电子邮件营销或会员营销。 

了解您的CLV有助于您在估算购买客户的金额时具有战略意义,从而吸引更多可能重复购买的客户。 

您将能够根据价值细分客户

通过了解哪一组客户能为您的业务带来最大的利润,您可以找到方法通过向他们发送特别优惠或向这些VIP客户发送礼物来保留他们。 您还可以使用CLV来确定收入最高的客户,然后创建针对具有背景和角色的人员的客户获取策略,从而使您有资格从中获得最大收益的客户。 

如何增加客户的终身价值

以下是有关如何提高CLV的一些最佳做法:

  • 重复购买广告活动

如果您拥有自己的电子商务商店,则可以向首次购买产品的客户发送购买后的感谢邮件。 如果最近购买的客户仍然在购物车上留下了一些物品,您还可以发送购物车放弃电子邮件。 这将鼓励他从您的商店购买更多物品。 

如果新客户被诱使进行第二次购买,则他们更有可能进行第三次购买,依此类推。 

如果您是Lazada / Shopee卖家,则可以将优惠券发送给首次购买者,以吸引他们再次进行购买。 

作为Lazada卖家,您还可以使用Lazada CEM向买家发送消息,该买家将一些商品留在购物车中,然后低调提醒他们完成购买。 您可以谈论产品的好处,或立即完成购买将对他们有好处(即持续的促销,折扣)。 有关Lazada CEM的更详细概述,您可以查看我们关于以下内容的文章 Lazada CEM – Lazada的参与度管理简介.

  • 补给活动

如果您销售诸如蛋products,酒精,宠物食品,纸张等消费品,补给活动将是完美的选择。 

补给活动的一个示例是,当您向客户发送首次购买的感谢电子邮件以及客户可以在下次购买时使用的折扣代码时,向客户发送感谢信。 为了确保客户能够使用折扣并进行第二次购买,您可以添加简短调查,询问客户是否希望在今天或一个月左右收到代码。 

  • 向上销售

当新客户购物时,向他们发送个性化推荐作为他们的感谢电子邮件的一部分总是一个好主意。 

因此,如果有人从您的商店购买了相机,则您的加价选择可能是相机包,不同尺寸的相机镜头或相机保护器。 由于这些物品经常一起购买,因此推荐这些物品会增加您从该客户那里进行第二次购买的机会。 

如果你是一个 Lazada 或Shopee卖家,则在平台各自的推荐小部件中进行加价促销。 Shopee和Lazada能够通过平台内的消费者行为来完成。 

计算客户终身价值

要计算您的CLV,可以使用以下简单公式:

CLV =(购买的平均价值)X(客户每年购买的次数)X(您的平均客户关系,以年为单位)

因此,如果您在线销售鞋子,这就是您为单个客户计算CLV的方式:

每双鞋$ 200 X每年4双X 3年= $ 200x4x3 = $ 2,400

假设您的另一个客户是一位妈妈为她的孩子购买鞋子。 您可以通过以下方式获得CLV:

每对$ 50 X每年4对X 3年= $ 50x4x3 = $ 600

如何应用客户终身价值

计算完CLV后,该怎么办? 以下是一些将CLV应用于业务的方法:

  • 获得更高价值的客户

首先,您需要计算所有客户的CLV,然后才能确定哪一组客户为您的业务带来最大的价值。 一旦您这样做,就可以更有效地确定目标人群以及您应该在购置成本上花费多少。 同时,您可以确定哪些获取渠道将为您带来最有价值的客户。 

  • 增加贵宾客户的参与度

在对您的CLV进行分析之后,您可以将您认为可以为在线商店带来最大价值的客户进行分组。 这样,您可以向他们发送代金券或赠品。 

如果您给客户折扣,他们将更有可能进行更多购买。 加班可能会增加客户保留率。 当客户收到免费赠品时,也可以达到相同的效果。 

  • 防止流失

计算CLV可帮助您更好地细分客户。 因此,您将能够在正确的时间将正确的订单发送给正确的客户组。 这样,就有更高的参与机会。 

  • 找到你的弱点

了解了您的CLV后,您将能够确定需要改进的地方。 

假设您在线销售小工具,主要产品是iPhone,而次要产品是Android手机。 在计算CLV时,您会看到大部分销售额来自辅助产品,而不是主要产品。 从这种意义上讲,您将能够重新考虑应将哪些产品用于营销。 具有这种观点将有助于您长期增加销售量。 

  • 衡量广告效果

假设您投放了两个广告,其中赢得了客户James和Stacy。 詹姆斯从您的商店购买了300美元的运动鞋,而史黛西只买了价值150美元的东西。 

但是詹姆斯在过去的六个月中只买了一次,而史黛西已经买了三双。 现在您知道,为获得Stacy作为客户而投入的广告可以有效地获得有价值的客户。

了解您的CLV有助于您查看业务中需要改进的领域,从而可以增加利润。 您对该指标投入的精力越多,从长远来看,您就越能够提高转化率。 

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