Là một người bán hàng trực tuyến, bạn thường dành rất nhiều thời gian để lựa chọn nhiều chỉ số để giúp đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi nói với bạn rằng có một chỉ số duy nhất để thống trị tất cả? Giá trị lâu dài của khách hàng - giá trị mà bạn có thể sử dụng để chọn các sáng kiến ​​tiếp thị trong tương lai của mình một cách chiến lược, đưa ra quyết định bán hàng tốt hơn và tăng lợi nhuận của bạn. 

Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) là gì?

Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV) liên quan đến số tiền mà khách hàng sẽ mang lại cho thương hiệu của bạn trong toàn bộ thời gian với tư cách là khách hàng trả tiền. 

Ví dụ: nếu bạn có một khách hàng tiếp tục mua sản phẩm của bạn trong 12 tháng và chi tiêu 30 đô la mỗi tháng, CLV của họ là 360 đô la và nó vẫn có thể thay đổi nếu khách hàng quyết định tiếp tục mua sản phẩm của bạn trong suốt năm tới. 

Tại sao bạn nên quan tâm đến giá trị lâu dài của khách hàng?

Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) lần đầu tiên trở nên nổi bật trong các doanh nghiệp phần mềm nhưng nó nhanh chóng tạo được dấu ấn trong lĩnh vực Thương mại điện tử. Dưới đây là những lý do biết CLV của bạn tốt cho hoạt động kinh doanh trực tuyến của bạn:

Nó cho bạn biết bạn nên chi bao nhiêu để có được khách hàng

giá trị trọn đời của khách hàng

Mua lại khách hàng đề cập đến những tiến bộ hoặc chiến thuật mà bạn làm để mang lại khách hàng mới hoặc thuyết phục mọi người mua sản phẩm của bạn. Trong Thương mại điện tử, chuyển đổi khách hàng có thể có nghĩa là tìm kiếm được tài trợ, tìm kiếm không phải trả tiền, quảng cáo biểu ngữ, quảng cáo video, quảng cáo trên mạng xã hội, tiếp thị qua email hoặc tiếp thị liên kết. 

Biết CLV của bạn giúp bạn có chiến lược trong việc ước tính số tiền cần chi cho việc thu hút khách hàng để bạn thu hút những khách hàng có nhiều khả năng mua hàng hơn. 

Bạn sẽ có thể phân khúc khách hàng của mình dựa trên giá trị

Bằng cách biết nhóm khách hàng nào đang mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp của mình, bạn có thể tìm cách giữ chân họ bằng cách gửi ưu đãi đặc biệt hoặc gửi quà cho những khách hàng VIP này. Bạn cũng có thể sử dụng CLV để xác định những khách hàng trả tiền tốt nhất của mình và sau đó tạo chiến lược thu hút khách hàng nhắm mục tiêu đến những người có nền tảng và cá tính để bạn đủ điều kiện cho những khách hàng mà bạn có thể kiếm tiền nhiều nhất. 

Làm thế nào để tăng giá trị lâu dài cho khách hàng của bạn

Dưới đây là một số phương pháp hay nhất về cách bạn cải thiện CLV:

  • Lặp lại các Chiến dịch Mua hàng

Nếu bạn có cửa hàng Thương mại điện tử của riêng mình, bạn có thể gửi email cảm ơn sau khi mua hàng đến những khách hàng đã mua hàng ban đầu. Bạn cũng có thể gửi email từ bỏ giỏ hàng nếu khách hàng mới mua vẫn để lại một số mặt hàng trên giỏ hàng của mình. Điều này sẽ khuyến khích anh ấy mua nhiều mặt hàng hơn từ cửa hàng của bạn. 

Nếu một khách hàng mới bị lôi kéo mua hàng lần thứ hai, họ sẽ có nhiều khả năng thực hiện lần mua hàng thứ ba, v.v. 

Nếu bạn là người bán trên Lazada / Shopee, bạn có thể gửi voucher cho người mua lần đầu như một cách để lôi kéo họ mua hàng lần thứ hai. 

Với tư cách là người bán Lazada, bạn cũng có thể sử dụng Lazada CEM để gửi tin nhắn đến những người mua đã để lại một số mặt hàng trong giỏ hàng của họ và sau đó nhắc nhở họ hoàn tất việc mua hàng. Bạn có thể nói về lợi ích của các sản phẩm của mình hoặc việc hoàn tất giao dịch mua hàng ngay bây giờ sẽ có lợi cho họ như thế nào (tức là các chương trình khuyến mãi, giảm giá đang diễn ra). Để có cái nhìn tổng quan chi tiết hơn về Lazada CEM, bạn có thể xem bài đăng của chúng tôi trên Lazada CEM - Giới thiệu về quản lý sự tương tác trong Lazada.

  • Chiến dịch bổ sung

Chiến dịch bổ sung là hoàn hảo nếu bạn bán các sản phẩm tiêu thụ được như bánh tart, rượu, thức ăn cho vật nuôi, giấy, v.v. 

Một ví dụ về chiến dịch bổ sung là khi bạn gửi email cảm ơn đến khách hàng vì lần mua hàng đầu tiên của họ cùng với mã giảm giá mà khách hàng có thể sử dụng trong lần mua hàng tiếp theo. Để đảm bảo rằng khách hàng có thể sử dụng chiết khấu và mua hàng lần thứ hai, bạn có thể thêm vào một cuộc khảo sát ngắn hỏi khách hàng nếu họ muốn nhận mã hôm nay hoặc trong một tháng hoặc lâu hơn. 

  • Lên bán

Khi khách hàng mới mua hàng, bạn nên gửi cho họ các đề xuất được cá nhân hóa như một phần của email cảm ơn. 

Vì vậy, nếu ai đó mua máy ảnh từ cửa hàng của bạn, các tùy chọn bán thêm của bạn có thể là túi máy ảnh, ống kính máy ảnh có kích thước khác nhau hoặc bảo vệ máy ảnh. Vì những thứ này thường được mua cùng nhau, việc giới thiệu những mặt hàng này sẽ tăng cơ hội mua hàng thứ hai của bạn từ khách hàng đó. 

Nếu bạn là một Lazada hoặc người bán Shopee, việc bán lại diễn ra trong tiện ích đề xuất tương ứng của nền tảng. Shopee và Lazada có thể thực hiện thông qua hành vi của người tiêu dùng trong nền tảng. 

Điện toán cho giá trị lâu dài của khách hàng

Để tính toán cho CLV của bạn, bạn có thể sử dụng công thức đơn giản sau:

CLV = (giá trị trung bình của một lần mua hàng) X (số lần khách hàng mua hàng mỗi năm) X (mối quan hệ khách hàng trung bình của bạn trong nhiều năm)

Vì vậy, nếu bạn đang bán giày trực tuyến, đây là cách bạn tính CLV cho một khách hàng:

$ 200 mỗi đôi giày X 4 đôi mỗi năm X 3 năm = $ 200x4x3 = $ 2,400

Giả sử một trong những khách hàng khác của bạn là một bà mẹ mua giày cho con mới biết đi. Bạn có thể lấy CLV của mình theo cách này:

$ 50 mỗi cặp X 4 đôi mỗi năm X 3 năm = $ 50x4x3 = $ 600

Cách áp dụng giá trị lâu dài của khách hàng

Khi bạn đã tính toán CLV của mình, bạn có thể làm gì với nó? Dưới đây là một số cách bạn có thể áp dụng CLV cho doanh nghiệp của mình:

  • Có được những khách hàng có giá trị cao hơn

Đầu tiên, bạn cần tính toán CLV cho tất cả các khách hàng của mình và sau đó bạn có thể xác định nhóm khách hàng nào cung cấp nhiều giá trị nhất cho doanh nghiệp của bạn. Một khi bạn làm như vậy, sẽ có ý nghĩa hơn khi nhắm mục tiêu những người nào và bạn nên chi bao nhiêu cho chi phí mua lại. Đồng thời, bạn có thể xác định kênh mua lại nào sẽ mang lại cho bạn những khách hàng có giá trị nhất. 

  • Tăng mức độ tương tác cho khách hàng VIP của bạn

Khi tiến hành phân tích liên quan đến CLV của mình, bạn có thể nhóm những khách hàng mà bạn cho là mang lại nhiều giá trị nhất cho cửa hàng trực tuyến của mình. Cùng với đó, bạn có thể gửi cho họ các phiếu mua hàng hoặc quà tặng miễn phí. 

Khách hàng sẽ có nhiều khả năng mua hàng hơn nếu bạn giảm giá cho họ. Làm thêm giờ, điều này có thể dẫn đến tăng khả năng giữ chân khách hàng. Hiệu ứng tương tự cũng có thể đạt được khi khách hàng nhận được quà tặng miễn phí. 

  • Ngăn chặn Churn

Tính toán CLV giúp bạn phân khúc khách hàng tốt hơn. Do đó, bạn sẽ có thể gửi đúng đơn đặt hàng đến đúng nhóm khách hàng vào đúng thời điểm. Cùng với đó, cơ hội gắn kết sẽ cao hơn. 

  • Tìm điểm yếu của bạn

Sau khi biết CLV của mình, bạn sẽ có thể xác định các điểm cần cải thiện. 

Giả sử bạn bán các tiện ích trực tuyến và sản phẩm chính của bạn là iPhone trong khi sản phẩm phụ của bạn là điện thoại Android. Khi tính toán cho CLV, bạn thấy rằng hầu hết doanh số bán hàng của bạn đến từ các sản phẩm phụ chứ không phải sản phẩm chính. Theo nghĩa đó, bạn sẽ có thể xem xét lại những sản phẩm mà bạn nên tập trung vào tiếp thị. Có quan điểm này sẽ giúp bạn tăng doanh số bán hàng trong dài hạn. 

  • Đo lường Hiệu suất Quảng cáo

Giả sử rằng bạn đã chạy hai quảng cáo trong đó bạn có được khách hàng là James và Stacy. James đã mua một đôi giày thể thao từ cửa hàng của bạn với giá 300 đô la trong khi Stacy chỉ mua thứ trị giá 150 đô la. 

Nhưng James chỉ mua một lần trong 6 tháng qua trong khi Stacy đã mua 3 đôi. Bây giờ bạn biết rằng các quảng cáo bạn đầu tư để có được Stacy với tư cách là khách hàng có hiệu quả trong việc có được những khách hàng có giá trị.

Biết CLV của bạn giúp bạn xem xét các lĩnh vực trong doanh nghiệp của bạn cần cải thiện để bạn có thể tăng lợi nhuận của mình. Bạn càng nỗ lực nhiều hơn vào số liệu này, bạn càng có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình trong thời gian dài. 

Chia sẻ là quan tâm: