Bilang isang nagbebenta sa online, madalas kang gumugol ng maraming pagsala sa maraming sukatan upang makatulong na makagawa ng mga kaalamang pagpapasya sa negosyo. Ngunit paano kung sinabi namin sa iyo na mayroong isang solong sukatan upang mamuno sa kanilang lahat? Halaga ng panghabambuhay ng customer - isa na magagamit mo upang madiskarteng mapili ang iyong mga pagkukusa sa marketing sa hinaharap, gumawa ng mas mahusay na mga desisyon sa pagbebenta, at taasan ang iyong pangunahin.
Ano ang Halaga ng Pamumuhay sa Customer (CLV)?
Ang Halaga ng Habang-buhay ng Customer (CLV) ay tumutukoy sa halaga ng pera na dadalhin ng isang customer sa iyong tatak sa buong oras bilang isang nagbabayad na customer.
Halimbawa, kung mayroon kang isang customer na patuloy na bumili ng iyong produkto sa loob ng 12 buwan na gumagastos ng $ 30 bawat buwan, ang kanyang CLV ay $ 360 at maaari pa rin itong mabago kung magpasya ang customer na magpatuloy na bumili ng iyong mga produkto sa buong susunod na taon.
Bakit Dapat Mong Magmalasakit sa Halaga ng Iyong Customer?
Ang Pangunahing Halaga ng Customer (CLV) ay unang naging kilalang tao sa mga negosyo sa software ngunit ito ay mabilis na nakagawa rin ng marka sa eCommerce. Nasa ibaba ang mga kadahilanang alam na ang iyong CLV ay mabuti para sa iyong online na negosyo:
Sinasabi nito sa Iyo Kung Magkano ang Dapat Mong Gastusin Sa Pagkuha ng Customer
Ang pagkuha ng customer ay tumutukoy sa mga pagsulong o taktika na iyong ginagawa upang makapagdala ng mga bagong customer o kumbinsihin ang mga tao na bumili ng iyong mga produkto. Sa eCommerce, ang pagkuha ng customer ay maaaring mangahulugan ng pag-sponsor na paghahanap, organikong paghahanap, banner ad, video ad, mga social media ad, marketing sa email, o marketing ng kaakibat.
Ang pag-alam sa iyong CLV ay makakatulong sa iyong maging madiskarte sa pagtantya ng halagang gagastusin sa acquisition ng customer upang maakit mo ang mga customer na mas malamang na gumawa ng paulit-ulit na pagbili.
Magagawa mong I-segment ang Iyong Mga Customer Batay sa Halaga
Sa pamamagitan ng pag-alam kung aling pangkat ng mga customer ang nagdadala ng karamihan sa kita sa iyong negosyo, mahahanap mo ang mga paraan upang mapanatili ang mga ito sa pamamagitan ng pagpapadala sa kanila ng isang espesyal na alok o pagpapadala ng regalo sa mga kostumer na ito ng VIP. Maaari mo ring gamitin ang iyong CLV upang makilala ang iyong mga pinakamahusay na nagbabayad na customer at pagkatapos ay lumikha ng isang diskarte sa pagkuha ng customer na nagta-target sa mga taong may background at persona upang iyong kwalipikahin ang mga customer na maaari mong mapagkakitaan ng pinakamaraming pera.
Paano Madadagdagan ang Halaga ng Iyong Customer sa Hapon
Narito ang ilang mga pinakamahusay na kasanayan sa kung paano ka napagbuti ng CLV:
- Ulitin ang Mga Kampanya sa Pagbili
Kung mayroon kang sariling eCommerce store, maaari kang magpadala ng mga post-buying salamat sa mga email sa iyong mga customer na gumawa ng paunang pagbili. Maaari ka ring magpadala ng mga email sa pag-abandona ng cart kung ang isang customer na kamakailan ay bumili ay nag-iwan pa rin ng ilang mga item sa kanyang cart. Hikayatin siya na bumili ng higit pang mga item mula sa iyong tindahan.
Kung ang isang bagong customer ay na-enganyo na gumawa ng pangalawang pagbili, mas malamang na gumawa sila ng pangatlong pagbili at iba pa.
Kung ikaw ay isang nagbebenta ng Lazada / Shopee, maaari kang magpadala ng mga voucher sa mga first-time na mamimili bilang isang paraan upang akitin sila na gumawa ng pangalawang pagbili.
Bilang isang nagbebenta ng Lazada, maaari mo ring gamitin ang Lazada CEM upang magpadala ng mga mensahe sa mga mamimili na nag-iwan ng ilang mga item sa kanilang mga cart at pagkatapos ay ang mababang key ay nagpapaalala sa kanila na kumpletuhin ang pagbili. Maaari mong pag-usapan ang tungkol sa mga pakinabang ng iyong mga produkto o kung paano makukumpleto sa kanila ang pagkumpleto ng pagbili ngayon (ibig sabihin, patuloy na mga promos, diskwento). Para sa isang mas detalyadong pangkalahatang ideya sa Lazada CEM, maaari mong suriin ang aming post sa Lazada CEM - Intro To Pamamahala ng Pakikipag-ugnay sa Lazada.
- Mga Kampanya sa Replenishment
Ang mga kampanya sa muling pagdadagdag ay perpekto kung nagbebenta ka ng mga nauubos na produkto tulad ng mga pop tart, alkohol, alagang hayop, papel, at marami pa.
Ang isang halimbawa ng isang muling pagdadagdag na kampanya ay kapag nagpadala ka ng isang salamat sa email sa isang customer para sa kanyang unang pagbili kasama ang isang diskwento na magagamit ng customer sa kanyang susunod na pagbili. Upang matiyak na magagamit ng customer ang diskwento at gumawa ng pangalawang pagbili, maaari kang magdagdag sa isang maikling survey na tinatanong ang customer kung nais niyang matanggap ang code ngayon o sa isang buwan o mahigit pa.
- Pagbebenta
Kapag bumili ang mga bagong customer, palaging magandang ideya na magpadala sa kanila ng isinapersonal na mga rekomendasyon bilang bahagi ng kanilang salamat sa email.
Kaya't kung may bumili ng camera mula sa iyong shop, ang iyong mga pagpipilian sa pag-upa ay maaaring isang bag ng camera, mga lente ng camera na may iba't ibang laki, o isang tagapagtanggol ng camera. Dahil ang mga bagay na ito ay madalas na binibiling magkasama, ang pagrerekomenda ng mga item na ito ay nagdaragdag ng iyong pagkakataon ng isang pangalawang pagbili mula sa customer na iyon.
Kung ikaw ay isang Lazada o Nagbebenta ng Shopee, ang pag-upelling ay magaganap sa kani-kanilang rekomendasyon na widget ng mga platform. Nagagawa ng Shopee at Lazada sa pamamagitan ng pag-uugali ng mamimili sa loob ng platform.
Pag-compute Para sa Halaga ng Haba ng Customer
Upang makalkula para sa iyong CLV, maaari mong gamitin ang simpleng pormula na ito:
CLV = (average na halaga ng isang pagbili) X (kung ilang beses bibili ang customer bawat taon) X (ang iyong average na ugnayan ng customer sa mga taon)
Kaya't kung nagbebenta ka ng sapatos sa online, ito ay kung paano mo kinakalkula ang para sa CLV para sa isang solong customer:
$ 200 bawat pares ng sapatos X 4 na pares bawat taon X 3 taon = $ 200x4x3 = $ 2,400
Sabihin nating ang isa sa iyong iba pang mga customer ay isang ina na bibili ng sapatos para sa kanyang sanggol. Maaari mong makuha ang iyong CLV sa ganitong paraan:
$ 50 bawat pares X 4 na pares bawat taon X 3 taon = $ 50x4x3 = $ 600
Paano Mag-apply ng Halaga ng Hanggan ng Customer
Kapag nakalkula mo ang iyong CLV, ano ang maaari mong gawin dito? Nasa ibaba ang ilang mga paraan na maaari mong mailapat ang CLV sa iyong negosyo:
- Kumuha ng Mga Customer na Mas Mataas ang Halaga
Una, kailangan mong kalkulahin ang CLV para sa lahat ng iyong mga customer at pagkatapos ay makikilala mo kung aling pangkat ng mga customer ang nagbibigay ng pinakamahalagang halaga sa iyong negosyo. Kapag nagawa mo na, mas magiging katuturan kung aling mga tao ang i-target at kung magkano ang dapat mong gastusin sa mga gastos sa pagkuha. Sa parehong oras, maaari mong makilala kung aling mga channel ng acquisition ang magdadala sa iyo ng pinakamahalagang mga customer.
- Taasan ang Pakikipag-ugnayan Para sa Iyong Mga Customer sa VIP
Sa pagsasagawa ng isang pagtatasa tungkol sa iyong CLV, maaari mong i-grupo ang mga customer na isinasaalang-alang mong dalhin ang pinakamahalagang halaga sa iyong online store. Sa pamamagitan nito, maaari kang magpadala sa kanila ng mga voucher o freebies.
Ang mga customer ay mas malamang na gumawa ng maraming mga pagbili kung bibigyan mo sila ng mga diskwento. Pag-overtime, maaaring magresulta ito sa mas mataas na pagpapanatili ng customer. Ang parehong epekto ay maaari ding makamit kapag ang mga customer ay tumatanggap ng mga freebies.
- Pigilan si Churn
Ang pagkalkula ng iyong CLV ay makakatulong sa iyong ma-segment ang iyong mga customer nang mas mahusay. Samakatuwid, makapagpapadala ka ng tamang mga order sa mga tamang pangkat ng mga customer sa tamang oras. Sa pamamagitan nito, mayroong isang mas mataas na pagkakataon ng pakikipag-ugnayan.
- Hanapin ang Iyong Mahinang Punto
Sa pag-alam sa iyong CLV, makikilala mo ang mga puntos para sa pagpapabuti.
Sabihin nating nagbebenta ka ng mga gadget online at ang iyong pangunahing produkto ay mga iPhone habang ang iyong pangalawang mga produkto ay mga teleponong Android. Habang kinakalkula mo ang CLV, nakikita mo na ang karamihan sa iyong mga benta ay nagmula sa iyong mga pangalawang produkto kaysa sa iyong pangunahing produkto. Sa puntong iyon, magagawa mong muling isaalang-alang kung anong mga produkto ang dapat na nakatuon sa marketing. Ang pagkakaroon ng pananaw na ito ay makakatulong sa iyo na dagdagan ang mga benta sa pangmatagalan.
- Sukatin ang Pagganap ng Ad
Sabihin nating nagpagana ka ng dalawang ad kung saan nakuha mo ang iyong mga customer na sina James at Stacy. Bumili si James ng isang pares ng sneaker mula sa iyong tindahan sa halagang $ 300 habang si Stacy ay bumili lamang ng isang bagay na nagkakahalaga ng $ 150.
Ngunit isang beses lamang bumili si James sa nakalipas na 6 na buwan habang si Stacy ay bumili na ng 3 pares. Ngayon alam mo na ang mga ad na iyong namuhunan upang makuha ang Stacy bilang isang customer ay epektibo sa pagkuha ng mahahalagang customer.
Ang pag-alam sa iyong CLV ay makakatulong sa iyo na tingnan ang mga lugar sa iyong negosyo na nangangailangan ng pagpapabuti upang mapataas mo ang iyong pangunahin. Ang mas maraming pagsisikap na iyong inilagay sa sukatang ito, mas magagawa mong taasan ang iyong rate ng conversion sa mahabang paghabol.
