ในฐานะผู้ขายออนไลน์คุณมักจะใช้จ่ายจำนวนมากในการกลั่นกรองเมตริกต่างๆเพื่อช่วยในการตัดสินใจทางธุรกิจอย่างชาญฉลาด แต่ถ้าเราบอกคุณว่ามีเมตริกเดียวที่จะปกครองพวกเขาทั้งหมด? มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า - สิ่งที่คุณสามารถใช้เพื่อกำหนดกลยุทธ์การริเริ่มทางการตลาดในอนาคตตัดสินใจขายได้ดีขึ้นและเพิ่มผลกำไรของคุณ
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) คืออะไร?
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) เกี่ยวข้องกับจำนวนเงินที่ลูกค้าจะนำมาสู่แบรนด์ของคุณตลอดเวลาในฐานะลูกค้าที่ชำระเงิน
ตัวอย่างเช่นหากคุณมีลูกค้าที่ยังคงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไปเป็นเวลา 12 เดือนโดยใช้จ่าย $ 30 ต่อเดือน CLV ของเขาคือ $ 360 และยังสามารถเปลี่ยนแปลงได้หากลูกค้าตัดสินใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไปตลอดทั้งปีหน้า
เหตุใดคุณจึงควรให้ความสำคัญกับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) กลายเป็นสิ่งที่โดดเด่นในธุรกิจซอฟต์แวร์เป็นครั้งแรก แต่ก็ทำเครื่องหมายในอีคอมเมิร์ซด้วยเช่นกัน ด้านล่างนี้คือเหตุผลที่รู้ว่า CLV ของคุณดีต่อธุรกิจออนไลน์ของคุณ:
จะบอกคุณว่าคุณควรใช้จ่ายเท่าไรในการได้มาซึ่งลูกค้า
การได้มาซึ่งลูกค้าหมายถึงความก้าวหน้าหรือกลยุทธ์ที่คุณทำเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ หรือโน้มน้าวให้ผู้คนมาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ในอีคอมเมิร์ซการได้มาซึ่งลูกค้าอาจหมายถึงการค้นหาที่ได้รับการสนับสนุนการค้นหาทั่วไปโฆษณาแบนเนอร์โฆษณาวิดีโอโฆษณาโซเชียลมีเดียการตลาดผ่านอีเมลหรือการตลาดแบบพันธมิตร
การรู้จัก CLV ของคุณช่วยให้คุณมีกลยุทธ์ในการประมาณจำนวนเงินที่จะใช้จ่ายในการได้มาซึ่งลูกค้าเพื่อดึงดูดลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำ
คุณจะสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณตามมูลค่าได้
เมื่อทราบว่าลูกค้ากลุ่มใดนำกำไรเข้าสู่ธุรกิจของคุณมากที่สุดคุณสามารถหาวิธีรักษาลูกค้าไว้ได้โดยส่งข้อเสนอพิเศษหรือส่งของขวัญให้ลูกค้าวีไอพี นอกจากนี้คุณยังสามารถใช้ CLV เพื่อระบุลูกค้าที่จ่ายเงินให้ดีที่สุดจากนั้นสร้างกลยุทธ์การหาลูกค้าโดยกำหนดเป้าหมายไปยังผู้คนที่มีภูมิหลังและบุคลิกเพื่อให้คุณมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าที่คุณสามารถสร้างรายได้ให้มากที่สุด
วิธีเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการในการปรับปรุง CLV มีดังนี้
- ซื้อซ้ำแคมเปญ
หากคุณมีร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณเองคุณสามารถส่งอีเมลขอบคุณหลังการซื้อไปยังลูกค้าของคุณที่ซื้อครั้งแรกได้ นอกจากนี้คุณยังสามารถส่งอีเมลการละทิ้งรถเข็นได้หากลูกค้าที่เพิ่งซื้อสินค้ายังคงทิ้งสินค้าบางรายการไว้ในรถเข็น วิธีนี้จะกระตุ้นให้เขาซื้อสินค้าจากร้านของคุณมากขึ้น
หากลูกค้ารายใหม่ถูกล่อลวงให้ซื้อครั้งที่สองพวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะซื้อครั้งที่สามและอื่น ๆ
หากคุณเป็นผู้ขาย Lazada / Shopee คุณสามารถส่งบัตรกำนัลไปยังผู้ซื้อครั้งแรกเพื่อดึงดูดพวกเขาให้ทำการซื้อครั้งที่สอง
ในฐานะผู้ขาย Lazada คุณยังสามารถใช้ Lazada CEM เพื่อส่งข้อความไปยังผู้ซื้อที่ทิ้งสินค้าบางชิ้นไว้ในรถเข็นแล้วกดปุ่มต่ำเพื่อเตือนให้พวกเขาทำการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์ คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณหรือการดำเนินการซื้อให้เสร็จสิ้นในตอนนี้จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร (เช่นโปรโมชั่นต่อเนื่องส่วนลด) สำหรับภาพรวมโดยละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Lazada CEM คุณสามารถดูโพสต์ของเราได้ที่ Lazada CEM - บทนำสู่การจัดการการมีส่วนร่วมใน Lazada.
- แคมเปญเติมเต็ม
แคมเปญเติมเต็มเหมาะอย่างยิ่งหากคุณขายผลิตภัณฑ์สิ้นเปลืองเช่นป๊อปทาร์ตแอลกอฮอล์อาหารสัตว์เลี้ยงกระดาษและอื่น ๆ อีกมากมาย
ตัวอย่างของแคมเปญเติมเต็มคือเมื่อคุณส่งอีเมลขอบคุณไปยังลูกค้าสำหรับการซื้อครั้งแรกพร้อมกับรหัสส่วนลดที่ลูกค้าสามารถใช้ในการซื้อครั้งต่อไป เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าสามารถใช้ส่วนลดและทำการซื้อครั้งที่สองได้คุณสามารถเพิ่มในแบบสำรวจสั้น ๆ เพื่อถามลูกค้าว่าเขาต้องการรับรหัสในวันนี้หรือในอีก XNUMX เดือนข้างหน้า
- การขายต่อ
เมื่อลูกค้าใหม่ทำการซื้อเป็นความคิดที่ดีที่จะส่งคำแนะนำส่วนบุคคลให้พวกเขาโดยเป็นส่วนหนึ่งของอีเมลขอบคุณ
ดังนั้นหากมีคนซื้อกล้องจากร้านของคุณตัวเลือกการเพิ่มยอดขายของคุณอาจเป็นกระเป๋ากล้องเลนส์กล้องที่มีขนาดแตกต่างกันหรือตัวป้องกันกล้อง เนื่องจากสินค้าเหล่านี้มักซื้อร่วมกันการแนะนำสินค้าเหล่านี้จึงเพิ่มโอกาสในการซื้อครั้งที่สองจากลูกค้ารายนั้น
ถ้าคุณเป็น Lazada หรือผู้ขาย Shopee การเพิ่มยอดขายจะเกิดขึ้นในวิดเจ็ตคำแนะนำตามลำดับของแพลตฟอร์ม Shopee และ Lazada สามารถบรรลุผลสำเร็จผ่านพฤติกรรมของผู้บริโภคภายในแพลตฟอร์ม
การคำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
ในการคำนวณ CLV ของคุณคุณสามารถใช้สูตรง่ายๆนี้:
CLV = (มูลค่าเฉลี่ยของการซื้อ) X (จำนวนครั้งที่ลูกค้าซื้อในแต่ละปี) X (ความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยเฉลี่ยในปี)
ดังนั้นหากคุณขายรองเท้าออนไลน์นี่คือวิธีคำนวณ CLV สำหรับลูกค้ารายเดียว:
$ 200 ต่อรองเท้าคู่ X 4 คู่ต่อปี X 3 ปี = $ 200x4x3 = $ 2,400
สมมติว่าลูกค้ารายอื่นของคุณคนหนึ่งเป็นแม่ที่ซื้อรองเท้าให้ลูกวัยเตาะแตะ คุณสามารถรับ CLV ได้ด้วยวิธีนี้:
$ 50 ต่อคู่ X 4 คู่ต่อปี X 3 ปี = $ 50x4x3 = $ 600
วิธีการใช้มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
เมื่อคุณคำนวณ CLV แล้วคุณจะทำอะไรกับมันได้บ้าง? ด้านล่างนี้เป็นวิธีการนำ CLV ไปใช้กับธุรกิจของคุณ:
- รับลูกค้าที่มีมูลค่าสูงขึ้น
ขั้นแรกคุณต้องคำนวณ CLV สำหรับลูกค้าทั้งหมดของคุณจากนั้นจึงจะระบุได้ว่าลูกค้ากลุ่มใดให้คุณค่ากับธุรกิจของคุณมากที่สุด เมื่อคุณทำแล้วจะมีความสมเหตุสมผลมากขึ้นว่าผู้คนใดที่จะกำหนดเป้าหมายและคุณควรใช้จ่ายเท่าใดสำหรับต้นทุนการได้มา ในขณะเดียวกันคุณสามารถระบุได้ว่าช่องทางใดที่จะทำให้คุณได้ลูกค้าที่มีคุณค่ามากที่สุด
- เพิ่มการมีส่วนร่วมสำหรับลูกค้าวีไอพีของคุณ
เมื่อทำการวิเคราะห์เกี่ยวกับ CLV ของคุณแล้วคุณสามารถจัดกลุ่มลูกค้าที่คุณคิดว่าจะสร้างมูลค่าสูงสุดให้กับร้านค้าออนไลน์ของคุณได้ ด้วยวิธีนี้คุณสามารถส่งบัตรกำนัลหรือของสมนาคุณได้
ลูกค้าจะมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้ามากขึ้นหากคุณให้ส่วนลดแก่พวกเขา การทำงานล่วงเวลาอาจส่งผลให้มีการรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น ผลเช่นเดียวกันสามารถทำได้เมื่อลูกค้าได้รับของสมนาคุณ
- ป้องกันการปั่นป่วน
การคำนวณ CLV ของคุณช่วยให้คุณแบ่งกลุ่มลูกค้าได้ดีขึ้น ดังนั้นคุณจะสามารถส่งคำสั่งซื้อที่ถูกต้องไปยังกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม ด้วยเหตุนี้จึงมีโอกาสสูงที่จะเกิดการสู้รบ
- หาจุดอ่อนของคุณ
เมื่อทราบ CLV ของคุณคุณจะสามารถระบุจุดที่ต้องปรับปรุง
สมมติว่าคุณขายแกดเจ็ตออนไลน์และผลิตภัณฑ์หลักของคุณคือ iPhone ในขณะที่ผลิตภัณฑ์รองของคุณคือโทรศัพท์ Android เมื่อคุณคำนวณ CLV คุณจะเห็นว่ายอดขายส่วนใหญ่มาจากผลิตภัณฑ์รองมากกว่าผลิตภัณฑ์หลักของคุณ ในแง่นี้คุณจะสามารถพิจารณาใหม่ได้ว่าคุณควรเน้นผลิตภัณฑ์ใดในด้านการตลาด การมีมุมมองนี้จะช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายในระยะยาว
- วัดประสิทธิภาพโฆษณา
สมมติว่าคุณแสดงโฆษณาสองรายการซึ่งคุณได้รับลูกค้าคือ James และ Stacy James ซื้อรองเท้าผ้าใบคู่หนึ่งจากร้านค้าของคุณในราคา 300 เหรียญในขณะที่ Stacy ซื้อของที่มีมูลค่า 150 เหรียญเท่านั้น
แต่เจมส์ซื้อเพียงครั้งเดียวในรอบ 6 เดือนที่ผ่านมาในขณะที่สเตซี่ซื้อไปแล้ว 3 คู่ ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าโฆษณาที่คุณลงทุนเพื่อซื้อ Stacy ในฐานะลูกค้านั้นมีประสิทธิภาพในการได้รับลูกค้าที่มีคุณค่า
การรู้จัก CLV ของคุณช่วยให้คุณมองเห็นส่วนต่างๆในธุรกิจของคุณที่ต้องปรับปรุงเพื่อที่คุณจะได้เพิ่มผลกำไร ยิ่งคุณใช้ความพยายามมากขึ้นในเมตริกนี้คุณก็จะสามารถเพิ่มอัตรา Conversion ของคุณได้มากขึ้นในระยะยาว
