Sebagai penjual dalam talian, anda sering menghabiskan banyak penyaringan melalui beberapa metrik untuk membantu membuat keputusan perniagaan yang tepat. Tetapi bagaimana jika kami memberitahu anda bahawa terdapat satu metrik untuk mengatur semuanya? Nilai seumur hidup pelanggan - nilai yang dapat anda gunakan untuk memilih strategi pemasaran masa depan anda secara strategik, membuat keputusan penjualan yang lebih baik, dan meningkatkan keuntungan anda.
Apakah Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)?
Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan (CLV) berkaitan dengan jumlah wang yang akan dibawa oleh pelanggan ke jenama anda sepanjang masa sebagai pelanggan yang membayar.
Contohnya, jika anda mempunyai pelanggan yang terus membeli produk anda selama 12 bulan dengan menghabiskan $ 30 setiap bulan, CLVnya adalah $ 360 dan ia masih boleh berubah sekiranya pelanggan memutuskan untuk terus membeli produk anda sepanjang tahun berikutnya.
Mengapa Anda Perlu Mengenai Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan Anda?
Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan (CLV) mula-mula menjadi terkenal dalam perniagaan perisian tetapi dengan cepat juga berjaya dalam eCommerce. Berikut adalah sebab mengetahui CLV anda baik untuk perniagaan dalam talian anda:
Ia memberitahu anda berapa banyak yang harus anda belanjakan untuk pemerolehan pelanggan
Pemerolehan pelanggan merujuk kepada kemajuan atau taktik yang anda lakukan untuk mendatangkan pelanggan baru atau meyakinkan orang ramai untuk membeli produk anda. Dalam eCommerce, pemerolehan pelanggan dapat bererti carian tajaan, carian organik, iklan sepanduk, iklan video, iklan media sosial, pemasaran e-mel, atau pemasaran afiliasi.
Mengetahui CLV anda membantu anda bersikap strategik dalam menganggarkan jumlah yang akan dibelanjakan untuk pemerolehan pelanggan sehingga anda menarik pelanggan yang cenderung akan melakukan pembelian berulang.
Anda Mampu Menyegmentasikan Pelanggan Anda Berdasarkan Nilai
Dengan mengetahui kumpulan pelanggan mana yang mendatangkan keuntungan paling besar dalam perniagaan anda, anda dapat mencari cara untuk mengekalkannya dengan mengirimkan mereka tawaran istimewa atau mengirim hadiah kepada pelanggan VIP ini. Anda juga dapat menggunakan CLV anda untuk mengenal pasti pelanggan anda yang membayar terbaik dan kemudian membuat strategi pemerolehan pelanggan yang menyasarkan orang yang mempunyai latar belakang dan keperibadian sehingga anda memenuhi syarat pelanggan yang dapat anda hasilkan dengan banyak.
Cara Meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan Anda
Berikut adalah beberapa amalan terbaik mengenai bagaimana anda menjadi lebih baik CLV:
- Kempen Pembelian Ulang
Sekiranya anda mempunyai kedai eCommerce sendiri, anda boleh menghantar e-mel terima kasih selepas pembelian kepada pelanggan anda yang membuat pembelian awal. Anda juga boleh menghantar e-mel peninggalan troli jika pelanggan yang baru-baru ini membeli masih meninggalkan beberapa item di troli. Ini akan mendorongnya membeli lebih banyak barang dari kedai anda.
Sekiranya pelanggan baru terpikat untuk membuat pembelian kedua, mereka cenderung untuk membuat pembelian ketiga dan seterusnya.
Sekiranya anda seorang penjual Lazada / Shopee, anda boleh menghantar baucar kepada pembeli kali pertama sebagai cara untuk menarik minat mereka untuk membuat pembelian kedua.
Sebagai penjual Lazada, anda juga boleh menggunakan Lazada CEM untuk menghantar mesej kepada pembeli yang meninggalkan beberapa item di dalam troli mereka dan kemudian kunci rendah mengingatkan mereka untuk menyelesaikan pembelian. Anda boleh membincangkan faedah produk anda atau bagaimana menyelesaikan pembelian sekarang akan bermanfaat bagi mereka (iaitu promosi, potongan harga yang berterusan). Untuk gambaran lebih terperinci mengenai Lazada CEM, anda boleh menyemak catatan kami di Lazada CEM - Pengenalan Pengurusan Penglibatan Di Lazada.
- Kempen Pengisian
Kempen pengisian semula sempurna jika anda menjual produk habis pakai seperti tart pop, alkohol, makanan haiwan kesayangan, kertas, dan banyak lagi.
Contoh kempen pengisian semula adalah apabila anda mengirim e-mel terima kasih kepada pelanggan untuk pembelian pertamanya bersama dengan kod diskaun yang dapat digunakan oleh pelanggan pada pembelian berikutnya. Untuk memastikan bahawa pelanggan dapat menggunakan potongan harga dan melakukan pembelian kedua, anda dapat menambahkan dalam tinjauan pendek yang menanyakan kepada pelanggan jika dia ingin menerima kod tersebut hari ini atau dalam sebulan atau lebih.
- Jual beli
Semasa pelanggan baru membuat pembelian, adalah idea yang baik untuk menghantar cadangan yang diperibadikan kepada mereka sebagai sebahagian daripada e-mel terima kasih mereka.
Oleh itu, jika seseorang membeli kamera dari kedai anda, pilihan penjualan anda adalah beg kamera, lensa kamera dengan ukuran yang berbeza, atau pelindung kamera. Oleh kerana barang-barang ini sering dibeli bersama, mengesyorkan barang-barang ini meningkatkan peluang anda membeli kedua dari pelanggan tersebut.
Jika anda seorang Lazada atau Penjual Shopee, kenaikan harga berlaku di widget cadangan masing-masing platform. Shopee dan Lazada dapat mencapai prestasi melalui tingkah laku pengguna dalam platform.
Pengkomputeran Untuk Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Untuk mengira CLV anda, anda boleh menggunakan formula mudah ini:
CLV = (nilai purata pembelian) X (berapa kali pelanggan membeli setiap tahun) X (rata-rata hubungan pelanggan anda dalam tahun)
Oleh itu, jika anda menjual kasut dalam talian, ini adalah cara anda mengira CLV untuk satu pelanggan:
$ 200 setiap sepasang kasut X 4 pasang setahun X 3 tahun = $ 200x4x3 = $ 2,400
Katakan bahawa salah satu pelanggan anda yang lain adalah ibu yang membeli kasut untuk anak kecilnya. Anda boleh mendapatkan CLV anda dengan cara ini:
$ 50 setiap pasangan X 4 pasang setahun X 3 tahun = $ 50x4x3 = $ 600
Cara Menerapkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Setelah anda mengira CLV anda, apa yang boleh anda lakukan dengannya? Berikut adalah beberapa cara untuk menerapkan CLV ke perniagaan anda:
- Memperoleh Pelanggan Bernilai Lebih Tinggi
Pertama, anda perlu mengira CLV untuk semua pelanggan anda dan kemudian anda dapat mengenal pasti kumpulan pelanggan mana yang memberikan nilai paling banyak untuk perniagaan anda. Sebaik sahaja anda melakukannya, lebih masuk akal orang yang akan disasarkan dan berapa banyak yang harus anda belanjakan untuk kos perolehan. Pada masa yang sama, anda dapat mengenal pasti saluran pemerolehan mana yang akan membawa anda pelanggan yang paling berharga.
- Tingkatkan Penglibatan Untuk Pelanggan VIP Anda
Setelah melakukan analisis berkenaan dengan CLV anda, anda kemudian dapat mengelompokkan pelanggan yang anda anggap membawa nilai terbanyak ke kedai dalam talian anda. Dengan itu, anda boleh menghantar baucar atau percuma kepada mereka.
Pelanggan akan cenderung membuat lebih banyak pembelian sekiranya anda memberikan potongan harga kepada mereka. Lebih masa, ini boleh menyebabkan peningkatan simpanan pelanggan. Kesan yang sama juga dapat dicapai apabila pelanggan menerima hadiah percuma.
- Cegah Kejutan
Mengira CLV anda membantu anda membahagikan pelanggan dengan lebih baik. Oleh itu, anda akan dapat menghantar pesanan yang tepat kepada kumpulan pelanggan yang tepat pada masa yang tepat. Dengan itu, ada peluang pertunangan yang lebih tinggi.
- Cari Titik Lemah Anda
Setelah mengetahui CLV anda, anda akan dapat mengenal pasti titik untuk diperbaiki.
Katakan bahawa anda menjual alat dalam talian dan produk utama anda adalah iPhone sementara produk sekunder anda adalah telefon Android. Semasa anda mengira CLV, anda melihat bahawa sebahagian besar penjualan anda berasal dari produk sekunder anda dan bukannya produk utama anda. Dengan itu, anda akan dapat mempertimbangkan semula produk apa yang harus anda fokuskan dalam pemasaran. Mempunyai perspektif ini akan membantu anda meningkatkan penjualan dalam jangka masa panjang.
- Ukur Prestasi Iklan
Katakan bahawa anda menyiarkan dua iklan di mana anda memperoleh pelanggan anda James dan Stacy. James membeli sepasang kasut dari kedai anda dengan harga $ 300 sementara Stacy hanya membeli sesuatu yang bernilai $ 150.
Tetapi James hanya membeli sekali dalam 6 bulan terakhir sementara Stacy sudah membeli 3 pasang. Sekarang anda tahu bahawa iklan yang anda laburkan untuk memperoleh Stacy sebagai pelanggan berkesan untuk mendapatkan pelanggan yang berharga.
Mengetahui CLV anda akan membantu anda melihat bidang dalam perniagaan anda yang memerlukan penambahbaikan sehingga anda dapat meningkatkan keuntungan anda. Semakin banyak usaha yang anda lakukan dalam metrik ini, semakin banyak anda dapat meningkatkan kadar penukaran anda dalam jangka masa panjang.
