온라인 판매자는 정보에 입각 한 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이되도록 여러 측정 항목을 검토하는 데 많은 시간을 할애합니다. 하지만 그것들을 모두 지배 할 수있는 단일 지표가 있다고 말하면 어떨까요? 고객 평생 가치 – 미래의 마케팅 이니셔티브를 전략적으로 선택하고, 더 나은 판매 결정을 내리고, 수익을 높이는 데 사용할 수있는 가치입니다. 

고객 평생 가치 (CLV) 란?

고객 평생 가치 (CLV)는 고객이 유료 고객으로서 전체 시간 동안 브랜드에 가져갈 금액과 관련이 있습니다. 

예를 들어 매월 12 달러를 지출하여 30 개월 동안 제품을 계속 구매하는 고객이있는 경우 CLV는 360 달러이며 고객이 내년 동안 제품을 계속 구매하기로 결정하면 여전히 변경 될 수 있습니다. 

고객 평생 가치에 관심을 가져야하는 이유는 무엇입니까?

CLV (고객 평생 가치)는 처음에는 소프트웨어 비즈니스에서 두각을 나타내었지만 전자 상거래에서도 빠르게 주목을 받았습니다. 다음은 CLV가 온라인 비즈니스에 도움이된다는 것을 아는 이유입니다.

고객 확보에 지출해야하는 금액을 알려줍니다.

고객 평생 가치

고객 확보는 새로운 고객을 유치하거나 사람들이 제품을 구매하도록 설득하기 위해 수행하는 발전 또는 전술을 의미합니다. 전자 상거래에서 고객 확보는 스폰서 검색, 유기적 검색, 배너 광고, 비디오 광고, 소셜 미디어 광고, 이메일 마케팅 또는 제휴 마케팅을 의미 할 수 있습니다. 

CLV를 알면 고객 확보에 지출 할 금액을 전략적으로 예측할 수 있으므로 반복 구매할 가능성이 더 높은 고객을 유치 할 수 있습니다. 

가치를 기반으로 고객을 세분화 할 수 있습니다.

어떤 고객 그룹이 귀하의 비즈니스에 가장 많은 이익을 가져다 주는지 알면 특별 제안을 보내거나 VIP 고객에게 선물을 보내 고객을 유지할 수있는 방법을 찾을 수 있습니다. 또한 CLV를 사용하여 가장 많이 지불하는 고객을 식별 한 다음 배경과 인물을 가진 사람들을 대상으로하는 고객 확보 전략을 만들어 가장 많은 수익을 올릴 수있는 고객을 자격을 얻을 수 있습니다. 

고객 평생 가치를 높이는 방법

CLV를 개선하는 방법에 대한 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다.

  • 반복 구매 캠페인

자신의 전자 상거래 상점이있는 경우 초기 구매를 한 고객에게 구매 후 감사 이메일을 보낼 수 있습니다. 최근에 구매 한 고객이 여전히 장바구니에 일부 항목을 남겨둔 경우 장바구니 포기 이메일을 보낼 수도 있습니다. 이것은 그가 당신의 상점에서 더 많은 품목을 구매하도록 장려합니다. 

신규 고객이 두 번째 구매를하도록 유인되면 세 번째 구매를 할 가능성이 더 높아집니다. 

Lazada / Shopee 판매자 인 경우 첫 구매자에게 바우처를 보내 두 번째 구매를 유도 할 수 있습니다. 

Lazada 판매자는 Lazada CEM을 사용하여 장바구니에 일부 항목을 남겨둔 구매자에게 메시지를 보낸 다음 구매를 완료하도록 알림을받을 수 있습니다. 제품의 이점이나 지금 구매를 완료하는 것이 제품에 어떤 이점이 있는지 (예 : 지속적인 프로모션, 할인)에 대해 이야기 할 수 있습니다. Lazada CEM에 대한 자세한 개요는 다음 게시물을 참조하십시오. Lazada CEM – Lazada의 참여 관리 소개.

  • 보충 캠페인

보충 캠페인은 팝 타르트, 알코올, 애완 동물 사료, 종이 등과 같은 소모품을 판매하는 경우 완벽합니다. 

보충 캠페인의 예는 고객이 다음 구매에 사용할 수있는 할인 코드와 함께 첫 구매에 대한 감사 이메일을 고객에게 보내는 경우입니다. 고객이 할인을 사용하고 두 번째 구매를 할 수 있는지 확인하기 위해 고객에게 오늘 또는 한 달 내에 코드를받을 것인지 묻는 간단한 설문 조사를 추가 할 수 있습니다. 

  • 상향 판매

신규 고객이 구매할 때 감사 이메일의 일부로 개인화 된 추천을 보내는 것이 항상 좋습니다. 

따라서 누군가가 상점에서 카메라를 구입 한 경우, 상향 판매 옵션은 카메라 가방, 다양한 크기의 카메라 렌즈 또는 카메라 보호 기일 수 있습니다. 이러한 품목은 자주 함께 구매되기 때문에 이러한 품목을 추천하면 해당 고객으로부터 두 번째 구매 가능성이 높아집니다. 

당신은 경우 라자다 또는 Shopee 판매자의 경우 업 셀링은 플랫폼의 각 추천 위젯에서 이루어집니다. Shopee와 Lazada는 플랫폼 내에서 소비자 행동을 통해 달성 할 수 있습니다. 

고객 평생 가치를위한 컴퓨팅

CLV를 계산하려면 다음과 같은 간단한 공식을 사용할 수 있습니다.

CLV = (구매의 평균 가치) X (고객이 매년 구매하는 횟수) X (연간 평균 고객 관계)

따라서 온라인으로 신발을 판매하는 경우 단일 고객에 대한 CLV를 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

신발 한 켤레 당 $ 200 X 4 년에 3 켤레 X 200 년 = $ 4x3x2,400 = $ XNUMX

다른 고객 중 한 명이 유아용 신발을 구입하는 엄마라고 가정 해 보겠습니다. 다음과 같은 방법으로 CLV를 얻을 수 있습니다.

쌍당 $ 50 X 연간 4 쌍 X 3 년 = $ 50x4x3 = $ 600

고객 평생 가치를 적용하는 방법

CLV를 계산 한 후에는 무엇을 할 수 있습니까? 다음은 CLV를 비즈니스에 적용 할 수있는 몇 가지 방법입니다.

  • 더 높은 가치의 고객 확보

먼저 모든 고객에 대한 CLV를 계산 한 다음 비즈니스에 가장 큰 가치를 제공하는 고객 그룹을 식별 할 수 있습니다. 일단 그렇게한다면, 어떤 사람을 목표로 삼고 인수 비용에 얼마를 투자해야하는지 더 이해가 될 것입니다. 동시에 가장 가치있는 고객을 유치 할 수있는 획득 채널을 식별 할 수 있습니다. 

  • VIP 고객의 참여도 향상

CLV와 관련하여 분석을 수행하면 온라인 상점에 가장 큰 가치를 제공한다고 생각하는 고객을 그룹화 할 수 있습니다. 그것으로, 당신은 그들에게 바우처 또는 공짜를 보낼 수 있습니다. 

할인을 제공하면 고객이 더 많은 구매를 할 가능성이 높습니다. 초과 근무는 고객 유지율을 높일 수 있습니다. 고객이 공짜를받을 때도 동일한 효과를 얻을 수 있습니다. 

  • 이탈 방지

CLV를 계산하면 고객을 더 잘 분류하는 데 도움이됩니다. 따라서 적시에 적절한 고객 그룹에 올바른 주문을 보낼 수 있습니다. 이를 통해 참여 가능성이 높아집니다. 

  • 약점 찾기

CLV를 알게되면 개선 할 점을 식별 할 수 있습니다. 

온라인에서 가젯을 판매하고 주요 제품이 iPhone이고 보조 제품이 Android 휴대폰이라고 가정 해 보겠습니다. CLV를 계산할 때 대부분의 판매가 주요 제품이 아닌 보조 제품에서 발생한다는 것을 알 수 있습니다. 그런 의미에서 마케팅에 집중해야하는 제품을 재고 할 수 있습니다. 이러한 관점을 가지면 장기적으로 매출을 늘리는 데 도움이됩니다. 

  • 광고 실적 측정

고객 James와 Stacy를 확보 한 두 개의 광고를 실행했다고 가정 해 보겠습니다. James는 매장에서 운동화 한 켤레를 300 달러에 샀고 Stacy는 150 달러에 불과한 것을 샀습니다. 

그러나 James는 지난 6 개월 동안 단 한 번만 구입했으며 Stacy는 이미 3 쌍을 구입했습니다. 이제 고객으로서 Stacy를 인수하기 위해 투자 한 광고가 가치있는 고객을 확보하는 데 효과적이라는 것을 알게되었습니다.

CLV를 알면 비즈니스에서 개선이 필요한 영역을 파악하여 수익을 높일 수 있습니다. 이 측정 항목에 더 많은 노력을 기울일수록 장기적으로 전환율을 높일 수 있습니다. 

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