オンライン販売者は、情報に基づいたビジネス上の意思決定を支援するために、複数の指標をふるいにかけることに多くの時間を費やします。 しかし、それらすべてを支配する単一のメトリックがあると言ったらどうなるでしょうか。 顧客生涯価値–将来のマーケティングイニシアチブを戦略的に選択し、より良い販売決定を下し、収益を増やすために使用できるもの。
顧客生涯価値（CLV）とは何ですか？
顧客生涯価値（CLV）は、顧客が有料顧客として常にブランドにもたらす金額に関係します。
たとえば、毎月12ドルを費やして30か月間製品を購入し続ける顧客がいる場合、その顧客のCLVは360ドルであり、顧客が来年を通して製品を購入し続けることを決定した場合でも、CLVは変わる可能性があります。
なぜあなたはあなたの顧客生涯価値を気にする必要がありますか？
顧客生涯価値（CLV）は、ソフトウェアビジネスで最初に目立つようになりましたが、eコマースでもすぐにその地位を確立しました。 以下は、CLVがオンラインビジネスに適していることを知っている理由です。
それはあなたが顧客獲得にいくら費やすべきかを教えてくれます
顧客獲得とは、新しい顧客を呼び込んだり、人々に製品を購入するように説得したりするために行う進歩や戦術を指します。 eコマースでは、顧客獲得とは、スポンサー付き検索、オーガニック検索、バナー広告、ビデオ広告、ソーシャルメディア広告、電子メールマーケティング、またはアフィリエイトマーケティングを意味する場合があります。
CLVを知ることは、顧客獲得に費やす金額を戦略的に見積もるのに役立ち、繰り返し購入する可能性が高い顧客を引き付けることができます。
価値に基づいて顧客をセグメント化できるようになります
どの顧客グループがあなたのビジネスに最も利益をもたらしているかを知ることにより、彼らに特別オファーを送るか、これらのVIP顧客に贈り物を送ることによってそれらを保持する方法を見つけることができます。 また、CLVを使用して最も支払いの多い顧客を特定し、バックグラウンドとペルソナを持つ人々を対象とした顧客獲得戦略を作成して、最大の収益を上げることができる顧客を認定することもできます。
顧客生涯価値を高める方法
CLVを改善する方法に関するいくつかのベストプラクティスは次のとおりです。
- 繰り返し購入キャンペーン
独自のeコマースストアをお持ちの場合は、最初に購入した顧客に購入後の感謝のメールを送信できます。 最近購入した顧客がまだカートにいくつかのアイテムを残している場合は、カート放棄メールを送信することもできます。 これは彼があなたの店からより多くのアイテムを買うことを奨励するでしょう。
新規顧客がXNUMX回目の購入を誘惑された場合、XNUMX回目の購入を行う可能性が高くなります。
Lazada / Shopeeの販売者の場合は、XNUMX回目の購入を促す方法として、初めての購入者にバウチャーを送信できます。
Lazadaの販売者は、Lazada CEMを使用して、カートに商品を置いた購入者にメッセージを送信し、ローキーで購入を完了するように通知することもできます。 あなたはあなたの製品の利点について、または今すぐ購入を完了することがそれらにとってどのように有益であるかについて話すことができます（すなわち、継続的なプロモーション、割引）。 Lazada CEMの詳細については、次の投稿をご覧ください。 Lazada CEM –Lazadaのエンゲージメント管理の概要.
- 補充キャンペーン
ポップタルト、アルコール、ペットフード、紙などの消耗品を販売する場合、補充キャンペーンは最適です。
補充キャンペーンの例は、顧客が次の購入で使用できる割引コードと一緒に、最初の購入について顧客に感謝の電子メールを送信する場合です。 顧客が割引を使用してXNUMX回目の購入を行えるようにするために、簡単なアンケートを追加して、顧客に今日またはXNUMXか月ほどでコードを受け取りたいかどうかを尋ねることができます。
- アップセル
新規顧客が購入するときは、感謝のメールの一部として、パーソナライズされた推奨事項を送信することをお勧めします。
したがって、誰かがあなたの店からカメラを購入した場合、あなたのアップセルオプションは、カメラバッグ、さまざまなサイズのカメラレンズ、またはカメラプロテクターである可能性があります。 これらは一緒に購入されることが多いため、これらのアイテムを推奨すると、その顧客からのXNUMX回目の購入の可能性が高くなります。
あなたがある場合 Lazada またはShopeeセラーの場合、アップセルはプラットフォームのそれぞれの推奨ウィジェットで行われます。 ShopeeとLazadaは、プラットフォーム内の消費者行動を介して達成できます。
顧客生涯価値の計算
CLVを計算するには、次の簡単な式を使用できます。
CLV =（購入の平均値）X（顧客が毎年購入する回数）X（年単位の平均顧客関係）
したがって、靴をオンラインで販売している場合、これはXNUMX人の顧客のCLVを計算する方法です。
靴200足あたり4ドルX年間3足X200年= $ 4x3x2,400 = $ XNUMX
他の顧客のXNUMX人が、幼児用の靴を購入しているお母さんであるとしましょう。 この方法でCLVを取得できます。
ペアあたり$ 50X年間4ペアX3年= $ 50x4x3 = $ 600
顧客生涯価値を適用する方法
CLVを計算したら、それを使って何ができますか？ 以下は、CLVをビジネスに適用できるいくつかの方法です。
- より価値の高い顧客を獲得する
まず、すべての顧客のCLVを計算する必要があります。次に、どの顧客グループがビジネスに最大の価値を提供しているかを特定できます。 そうすれば、どの人をターゲットにし、買収費用にいくら費やすべきかがよりわかりやすくなります。 同時に、どの獲得チャネルが最も価値のある顧客をもたらすかを特定できます。
- VIP顧客のエンゲージメントを高める
CLVに関する分析を行うと、オンラインストアに最大の価値をもたらすと考える顧客をグループ化できます。 それで、あなたは彼らにバウチャーまたは景品を送ることができます。
あなたが彼らに割引を与えるならば、顧客はより多くの購入をする可能性が高くなります。 時間外に、これは顧客維持の増加につながる可能性があります。 お客さまが景品をもらった場合も同様の効果が得られます。
- 解約を防ぐ
CLVを計算すると、顧客をより適切にセグメント化するのに役立ちます。 したがって、適切な注文を適切な顧客グループに適切なタイミングで送信することができます。 これにより、エンゲージメントの可能性が高くなります。
- あなたの弱点を見つける
CLVがわかれば、改善すべき点を特定できます。
ガジェットをオンラインで販売していて、主な製品がiPhoneで、副次的な製品がAndroid携帯であるとします。 CLVを計算すると、売り上げのほとんどがメイン製品ではなくセカンダリ製品から発生していることがわかります。 その意味で、マーケティングに注力すべき商品を再考することができます。 この視点を持つことは、長期的に売上を伸ばすのに役立ちます。
- 広告のパフォーマンスを測定する
顧客のJamesとStacyを獲得した300つの広告を実行したとしましょう。 ジェームズはあなたの店からスニーカーを150ドルで購入しましたが、ステイシーはXNUMXドル相当のスニーカーしか購入しませんでした。
しかし、ジェームズは過去6か月に3回しか購入していませんが、ステイシーはすでにXNUMXペアを購入しています。 これで、Stacyを顧客として獲得するために投資した広告が、価値のある顧客を獲得するのに効果的であることがわかりました。
CLVを知ることは、収益を増やすことができるように、改善が必要なビジネスの領域を調べるのに役立ちます。 この指標に注力すればするほど、長期的にコンバージョン率を上げることができます。
