Sebagai penjual online, Anda sering menghabiskan banyak waktu untuk memilah-milah beberapa metrik untuk membantu membuat keputusan bisnis yang tepat. Tetapi bagaimana jika kami memberi tahu Anda bahwa ada satu metrik untuk mengatur semuanya? Nilai seumur hidup pelanggan - nilai yang dapat Anda gunakan untuk secara strategis memilih inisiatif pemasaran masa depan Anda, membuat keputusan penjualan yang lebih baik, dan meningkatkan laba Anda. 

Apa Nilai Umur Pelanggan (CLV)?

Nilai Umur Pelanggan (CLV) berkaitan dengan jumlah uang yang akan dibawa pelanggan ke merek Anda sepanjang waktu sebagai pelanggan yang membayar. 

Misalnya, jika Anda memiliki pelanggan yang terus membeli produk Anda selama 12 bulan dengan membelanjakan $ 30 setiap bulan, CLV-nya adalah $ 360 dan masih dapat berubah jika pelanggan memutuskan untuk terus membeli produk Anda sepanjang tahun depan. 

Mengapa Anda Harus Peduli Dengan Nilai Umur Pelanggan Anda?

Nilai Umur Pelanggan (CLV) pertama kali menjadi menonjol dalam bisnis perangkat lunak, tetapi dengan cepat membuat tanda di eCommerce juga. Berikut adalah alasan mengetahui CLV Anda baik untuk bisnis online Anda:

Ini Memberi Tahu Anda Berapa Banyak Yang Harus Anda Habiskan Untuk Akuisisi Pelanggan

nilai seumur hidup pelanggan

Akuisisi pelanggan mengacu pada kemajuan atau taktik yang Anda lakukan untuk mendatangkan pelanggan baru atau meyakinkan orang untuk membeli produk Anda. Di eCommerce, akuisisi pelanggan dapat berarti pencarian bersponsor, pencarian organik, iklan banner, iklan video, iklan media sosial, pemasaran email, atau pemasaran afiliasi. 

Mengetahui CLV membantu Anda menjadi strategis dalam memperkirakan jumlah yang akan dibelanjakan untuk akuisisi pelanggan sehingga Anda menarik pelanggan yang kemungkinan besar akan melakukan pembelian berulang. 

Anda akan dapat menyegmentasikan pelanggan Anda berdasarkan nilai

Dengan mengetahui kelompok pelanggan mana yang menghasilkan keuntungan paling besar ke dalam bisnis Anda, Anda dapat menemukan cara untuk mempertahankan mereka dengan mengirimkan penawaran khusus atau mengirim hadiah kepada pelanggan VIP ini. Anda juga dapat menggunakan CLV Anda untuk mengidentifikasi pelanggan dengan pembayaran terbaik dan kemudian membuat strategi akuisisi pelanggan yang menargetkan orang-orang dengan latar belakang dan persona sehingga Anda memenuhi syarat pelanggan yang dapat menghasilkan uang paling banyak. 

Cara Meningkatkan Nilai Umur Pelanggan Anda

Berikut adalah beberapa praktik terbaik tentang cara Anda meningkatkan CLV:

  • Ulangi Kampanye Pembelian

Jika Anda memiliki toko eCommerce sendiri, Anda dapat mengirim email terima kasih pasca-pembelian ke pelanggan Anda yang melakukan pembelian awal. Anda juga dapat mengirim email pengabaian keranjang jika pelanggan yang baru saja membeli masih meninggalkan beberapa item di keranjangnya. Ini akan mendorongnya untuk membeli lebih banyak barang dari toko Anda. 

Jika pelanggan baru tertarik untuk melakukan pembelian kedua, mereka akan cenderung melakukan pembelian ketiga, dan seterusnya. 

Jika Anda adalah penjual Lazada / Shopee, Anda dapat mengirimkan voucher kepada pembeli pertama kali sebagai cara untuk membujuk mereka agar melakukan pembelian kedua. 

Sebagai penjual Lazada, Anda juga dapat menggunakan Lazada CEM untuk mengirim pesan kepada pembeli yang meninggalkan beberapa barang di gerobak mereka dan kemudian mengingatkan mereka untuk menyelesaikan pembelian. Anda dapat berbicara tentang manfaat produk Anda atau bagaimana menyelesaikan pembelian sekarang akan bermanfaat bagi mereka (yaitu promo yang sedang berlangsung, diskon). Untuk gambaran lebih rinci tentang Lazada CEM, Anda dapat melihat posting kami di Lazada CEM - Pengantar Manajemen Keterlibatan Di Lazada.

  • Kampanye Pengisian Ulang

Kampanye pengisian ulang sempurna jika Anda menjual produk habis pakai seperti pop tart, alkohol, makanan hewan, kertas, dan banyak lagi. 

Contoh kampanye pengisian ulang adalah saat Anda mengirim email terima kasih kepada pelanggan untuk pembelian pertamanya bersama kode diskon yang dapat digunakan pelanggan pada pembelian berikutnya. Untuk memastikan bahwa pelanggan dapat menggunakan diskon dan melakukan pembelian kedua, Anda dapat menambahkan survei singkat yang menanyakan pelanggan apakah dia ingin menerima kode hari ini atau dalam sebulan atau lebih. 

  • Naik

Saat pelanggan baru melakukan pembelian, sebaiknya kirimi mereka rekomendasi hasil personalisasi sebagai bagian dari email terima kasih mereka. 

Jadi jika seseorang membeli kamera dari toko Anda, opsi upselling Anda bisa berupa tas kamera, lensa kamera dengan ukuran berbeda, atau pelindung kamera. Karena barang-barang ini sering dibeli bersama, merekomendasikan barang-barang ini meningkatkan peluang Anda untuk membeli kedua dari pelanggan itu. 

Jika Anda adalah Lazada atau penjual Shopee, penjualan naik terjadi di widget rekomendasi masing-masing platform. Shopee dan Lazada dapat melakukannya melalui perilaku konsumen di dalam platform. 

Menghitung Nilai Umur Pelanggan

Untuk menghitung CLV Anda, Anda dapat menggunakan rumus sederhana ini:

CLV = (nilai rata-rata pembelian) X (berapa kali pelanggan membeli setiap tahun) X (hubungan pelanggan rata-rata Anda dalam beberapa tahun)

Jadi jika Anda menjual sepatu secara online, berikut cara Anda menghitung CLV untuk satu pelanggan:

$ 200 per pasang sepatu X 4 pasang per tahun X 3 tahun = $ 200x4x3 = $ 2,400

Misalkan salah satu pelanggan Anda yang lain adalah seorang ibu yang membeli sepatu untuk balita-nya. Anda bisa mendapatkan CLV Anda dengan cara ini:

$ 50 per pasang X 4 pasang per tahun X 3 tahun = $ 50x4x3 = $ 600

Bagaimana Menerapkan Nilai Umur Pelanggan

Setelah Anda menghitung CLV Anda, apa yang dapat Anda lakukan dengannya? Berikut adalah beberapa cara untuk menerapkan CLV ke bisnis Anda:

  • Dapatkan Pelanggan Bernilai Lebih Tinggi

Pertama, Anda perlu menghitung CLV untuk semua pelanggan Anda dan kemudian Anda dapat mengidentifikasi kelompok pelanggan mana yang memberikan nilai paling besar untuk bisnis Anda. Setelah Anda melakukannya, akan lebih masuk akal orang mana yang akan ditargetkan dan berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk biaya akuisisi. Pada saat yang sama, Anda dapat mengidentifikasi saluran akuisisi mana yang akan memberi Anda pelanggan yang paling berharga. 

  • Tingkatkan Keterlibatan Untuk Pelanggan VIP Anda

Setelah melakukan analisis terkait CLV Anda, Anda kemudian dapat mengelompokkan pelanggan yang Anda anggap paling bernilai untuk toko online Anda. Dengan itu, Anda dapat mengirimi mereka voucher atau gratis. 

Pelanggan akan cenderung melakukan lebih banyak pembelian jika Anda memberi mereka diskon. Seiring waktu, hal ini dapat meningkatkan retensi pelanggan. Efek yang sama juga dapat dicapai ketika pelanggan menerima barang gratis. 

  • Mencegah Churn

Menghitung CLV membantu Anda menyegmentasikan pelanggan dengan lebih baik. Oleh karena itu, Anda akan dapat mengirim pesanan yang tepat ke kelompok pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat. Dengan itu, ada peluang keterlibatan yang lebih tinggi. 

  • Temukan Titik Lemah Anda

Setelah mengetahui CLV Anda, Anda akan dapat mengidentifikasi poin-poin untuk perbaikan. 

Katakanlah Anda menjual gadget secara online dan produk utama Anda adalah iPhone sedangkan produk sekunder Anda adalah ponsel Android. Saat Anda menghitung CLV, Anda melihat bahwa sebagian besar penjualan Anda berasal dari produk sekunder daripada produk utama Anda. Dalam hal ini, Anda akan dapat mempertimbangkan kembali produk apa yang harus Anda fokuskan pada pemasaran. Memiliki perspektif ini akan membantu Anda meningkatkan penjualan dalam jangka panjang. 

  • Ukur Kinerja Iklan

Misalkan Anda menjalankan dua iklan di mana Anda mendapatkan pelanggan Anda James dan Stacy. James membeli sepasang sepatu kets dari toko Anda seharga $ 300 sementara Stacy hanya membeli sesuatu yang seharga $ 150. 

Namun James hanya membeli sekali dalam 6 bulan terakhir sedangkan Stacy sudah membeli 3 pasang. Sekarang Anda tahu bahwa iklan yang Anda investasikan untuk mengakuisisi Stacy sebagai pelanggan efektif dalam mendapatkan pelanggan yang berharga.

Mengetahui CLV Anda membantu Anda melihat area dalam bisnis Anda yang perlu ditingkatkan sehingga Anda dapat meningkatkan laba Anda. Semakin banyak upaya yang Anda lakukan dalam metrik ini, semakin Anda dapat meningkatkan rasio konversi Anda dalam jangka panjang. 

Berbagi adalah peduli: